Le consommateur chinois
L'augmentation du niveau de vie, les taux de croissance importants (notamment à l'Est de la Chine, le long des côtes), la masse de consommateurs potentiels, ont fait de ce pays un véritable Eldorado, une terre de conquête commerciale sans limite. Les entreprises dans leur élan, ont probablement négligé un élément essentiel : qui est le consommateur chinois ? quels sont ses goûts ? quels sont ses besoins ? Cet engouement, facilement compréhensible, se heurte alors à une méconnaissance de la mentalité chinoise.
La consommation de masse à l'européenne s'avère parfois décalée avec les véritables envies et besoins du consommateur chinois. Pour pérenniser une offre, il convient donc de comprendre le psychologique, la logique de la consommation chinoise, et de cibler les différentes catégories de consommateurs, dans un pays en pleine explosion économique :
- quel modèle de consommation pour les "nouveaux riches" ?
- les produits de consommation courante : quelles attentes en termes de packaging, de code couleur, de goût, quelle promesse ?
- les produits innovants : quels leviers, quels univers de référence, quelle communication...
- les valeurs chinoises et les offres associées...
- le positionnement prix et les cibles associées, le potentiel de vente
Il convient alors d'adopter une méthode de conquête pro-active et anticipatrice, de comprendre les différentes facettes de la consommation locale, en menant des enquêtes et études qualitatives et quantitatives :
- les références culturelles, les systèmes de représentation chinois
- le comportement associé à un produit
- les enjeux de valeurs
- les leviers liés aux caractéristiques esthétiques du produit : marque, packaging, code couleur, conditionnement, processus de consommation et d'utilisation...
De plus, pour comprendre en profondeur les modes de consommation et les attentes, il est necessaire d'engager une collaboration en continue avec des chinois de souche qui auront le recul et la vision terrain.
Etudier avant de se lancer est absolument vital. Les produits seront toujours liés à ...
... des systèmes de référence qui nous échappent (normes sociales, coutumes, rites, culture...)
... des habitudes et logiques de consommation
... des besoins de valorisation